一边时不时传出唱衰的声音，一边纷纷宣布新一轮融资或者新的代言反呛质疑之声，告诉大家“我们好着呢”。二手车电商究竟遇上了怎样的困境？新的搅局者该怎样突围？
当资本的大火烧到了二手车电商的时候，几乎没有人觉得奇怪。一轮又一轮的广告、营销大战过后，几乎人人都能叫上那么几个二手车平台的名字，仿佛一夜之间，二手车市场找到了新的生长沃土。互联网的犁翻过以后，却至今未见丰收，这些电商们的表现最多只能算得上差强人意。
那么，如今的市场环境下，二手车电商到底还能不能成为一块良田？怎么样去灌溉，才是正确的选择？
二手车困局 现在市场上对于二手车市场的担忧之声，并非空穴来风。 今年3月，李克强总理在政府工作报告上提到“活跃二手车市场”。国务院办公厅发布的《关于促进二手车便利交易的若干意见》（以下简称“国八条”）中提出“不得制定实施限制二手车迁入的政策”的意见。这在当时普遍被认为是利好因素。
▲ 首届中国商用二手车行业发展论坛暨商用车价值联盟成立仪式。
然而，5个月的时间过去了，“国八条”落实情况仍不乐观。截至8月1日，全国仅10省区市，133个城市解禁了二手车“限迁”政策。 今年上半年，二手车市场累计交易量为477.43万辆，同比增长3.59%；交易金额完成2691.94亿元，与预期的数值大相径庭。而且从三月以来的交易量，一直呈环比下降的态势。 中国汽车流通协会副秘书长沈荣也在上个月表示：“从目前的状况来说，我们真的要重新审视一下二手车行业，是不是之前的预期过于乐观？我们之前所看到的快速膨胀和增长是不是存在着泡沫的因素？” 早在2009年的国务院政府工作报告中就曾提出“大力发展二手车市场”，结果是当年二手车交易333.86万辆，增长21%。之后的几年，二手车的身影市场出现在“积极鼓励”的队伍中，这对市场的刺激在2015年达到了顶峰。 再加上2010年开始，以互联网电商的崛起，技术引发了势不可挡的二手车新思路，并在2014年开始吸引包括国际资本在内的大量资本进入。2015年互联网二手车市场进入了快速发展通道，二手车电商们拿着一轮高过一轮的融资，去大型电视综艺冠名，疯狂将广告预算砸向视频网站和城市里的电梯，加速了这个行业的竞争和淘汰。 盲目的扩张和疯狂烧钱之后，被给予厚望的二手车电商开始清场。关店裁员、退出城市、被指调表、隐瞒车况、刷单、数据造假，一时间这个行业负面缠身。 2015年二手车全年交易量960万台，其中电商平台交易规模101.2万台，占比10.5%。今年年中开始关闭部分城市店铺的车易拍拔得头筹，豪掷近5个亿的优信二手车仅位列第二。同样耳熟能详的瓜子二手车和人人车的表现还不及悲剧收场的平安好车。 二手车电商困局，又是一场被资本的背面划伤的阵痛，还是一开始就在哪里出了问题？“看上去”很美二手车电商的这场考试，目前还没有阅卷人能给出标准答案。 选择用B2B解题，优信拍和车易拍显然是其中的优等生。但是二者不约而同地，将B2B作为跳板，在累积了市场之后都开始向C端延伸。前者发展出来优信二手车作为B2C攻坚战的排头兵；后者则早年以B2B入场，目前转为主打C2B模式。
▲ 二手车主要平台情况对比。
B2B之所以在大多数情况下只能充当一个过渡模式，是因为作为商家与商家之间的分销、信息流通平台，它的本意是服务经销商，在他们之间形成信息交互，实际上并没有真正实现二手车流通的交易。 库存流通不等于零售流通。然而转战到B2C或C2B就万事大吉了吗？ 优信二手车在跟C端消费者最初的蜜月期度过之后，开始遭遇隐瞒事故车、相关售后标准模糊的质疑，甚至出现了消费者购买的二手车基本的车况并没有得到全部告知。而所售车辆是否拥有“优信认证”，决定了是否有资格享受优信的售后服务。双标的服务削弱了C端的信任。 与此同时，优信只能不停地改变策略，开始推出金融业务，例如分期和付一半等服务。甚至计划以给使用优信分期的用户赠送一年质保的方式，来拉动业务。另外，它还推出了致力于用大数据服务于消费者和二手车供应链大数据平台的优信数据。 跟优信不停地加入新版块相比，车易拍在今年的遭遇则更加尴尬。 先是在3·15晚会被曝光存在竞价猫腻、严重欺骗消费者的行为，随后不到四个月，就宣布自7月1日起，关闭所有过度配置的分公司的车源业务及其支持体系。创始人杨雪剑也在内部信中称此次大规模退出城市，是由于“去年‘盲目快速’的扩张中对各地分公司的基础配置和固定投入过大”。
▲ 车易拍被央视315晚会曝光存在竞价猫腻。
优信和车易拍的轨迹，恰好反映了二手车电商对于资源的争夺开始从B端向C端倾斜。那一开始就选择在C2C开垦的平台，就能够抢占了先机吗？ 瓜子二手车和人人车当初在铺天盖地的广告中许诺“没有中间商赚差价”，连动辄几百项的车辆检测也是使用时髦的“上门检测”，典型的互联网产物。愿望中美好的市场体系并未如期到来，倒是两家纷纷身陷修改里程表、隐瞒车况的丑闻中。两家遇到的问题几乎一样，都集中在评估体系和售后服务上。曾经引以为豪的C2C模式，如今都成了不堪一击的软肋。 每一条路上都有坑，二手车电商只能缴械投降了吗？ 新的思路 二手车电商行业里的玩家们，在不断试错和调整过程中，给到市场的反馈中不难看出，限制发展的原因无非优质车源的获取、标准化的信用服务评估体系和流通问题。 广州市汽车服务业协会秘书长郭俊荣在接受采访时表示，目前各大电商迟迟难以打开局面，一个非常重要的原因就是没有掌握住车源的入口。 单纯靠广告来获取车源，除了烧出一些品牌的知名度，对于拉动有效的车源现在看来是杯水车薪。在这一点上，C2C模式的平台体会最深。巨额广告投入之后，瓜子二手车们依然要面对业绩的低迷。流量不够的时候，在检测标准的口上就会放松，甚至出现水分，对不符合准入标准的车，也大开方便之门。同时，为了继续得到资本的支持，刷单、数据注水也随之而来。
▲ 优信二手车广告。
现阶段的C2C时机未到，只能是远方看似美好的愿景。要搞定两端的C，要求这个中间的平台建立起权威和保障，解决信任问题，单靠烧钱补贴无法形成真正有规模的订单量。 而说到标准问题，正是制约二手车电商平台发展的俩另一个因素，包含车辆检测和售后两方面，此时，仅仅是纯互联网平台往往是空中楼阁。二手车与新车不同，它是典型的非标准品，一车一况，需要有公正的第三方检测报告。 而纯互联网平台热衷的上门服务，在二手车领域是否适用，市场已经在渐渐给出答案。没有了固定的场地和相关设备，一些关键的检测项目能否正常进行，都要打上一个大大的问号。包括上文中提到的情况，这么多平台的车辆评估师和检测体系并不具备公信力，且至今没有建立起全面、完善的评估体系，让广告中的“保障”成为一句空口无凭的承诺。 也不是没有平台尝试过线上平台、线下门店结合的做法。曾经的平安好车一度被寄予厚望。但平安好车并没有从平安的优势项目车险切入，而是重新寻找车源，白白错失几千万潜在用户，最终还是过大的C端获得成本和过重的资产投入拖垮了它，悲剧收场。 既不能将互联网工具变成空中楼阁，又要避免重资产的场地、库存投入，增加流通率，降低人力成本，二手车电商可以尝试在作为附加业务上寻找新的突破口。 以广州市场为例，城市汽车保有量大，是二手车来源的潜在市场。其周边城市则有着对二手车强有力的购买需，而且在当地已经存在大量的线下二手车销售的B端，对优质车源的需求旺盛，一旦有平台能够提供可信的检测报告，这些B端卖方将很愿意在该平台上拍得二手车。 而且这些B端往往在当地具有一定的信誉基础，对于平台来说，不需去花费成本在获得下游C端消费者身上，就形成了二手车真正的交易和流通。 这个链条成立的一个关键问题在于，中间平台是否有能力提供可信的车辆评估报告。既然上门检测尚未成熟，回归线下还是目前最好的选择。同时，为了避免重蹈重资产投入的覆辙，依托已有门店则可以将边际成本最大程度地降低。此时，能给到车源方C端的，将是最大化的利润空间，这又正向作用于优质车源的获取。
▲ 汽车服务平台集群车宝门店。
目前国内首家直营连锁O2O汽车服务平台集群车宝也宣布进入二手车市场。创始人高集群在接受采访时曾表示，集群车宝增加二手车版块，基于现在50家直营门店的网络基础，这样的二手车电商的模式，完全可以依附于目前已有的主营业务架构之上。线下门店可以提供完备的二手车评估，而且一直以来的二手车电商存在的售后问题也有了解决的可能。而二手车业务增加的成本仅仅是对于现有员工进行标准化培训。原有的场地、设备、用户，则成为了天然的入口。
现阶段的二手车电商市场上，仍然有诸多悬而未决的问题，这个时期非常适合做合理性的尝试。优信、人人车近期的动作，无论是向大数据发力还是和团车网合作，在某种程度上也是在做此类的试水。
也许再过几年，二手车电商市场冷静下来，渐渐发展成熟，在建立了标准化的检验流程和诚信体系、异地迁移问题得到解决，二手车多样化的交易模式自然可以被孕育出来。
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